Пятничный инсайт консультанта по маркетингу.

Пятничный инсайт консультанта по маркетингу. Эротические фантазии предпринимателя на тему рынка.

Все и каждый знают басню Крылова «однажды лебедь, рак и щука». Сегодня на очередной встрече с клиентом, где обсуждалось построение отдела продаж, меня на эту тему бахнул жесткий инсайт, отвечающий на вопрос, почему порой бывает так сложно объяснить элементарные, базисные вещи.

У всех было такое? Строите своё предложение на абсолютно базовых, фундаментальных вещах, а он не понимает, вас «заворачивает», и идет внедрять нет, не к вашим конкурентам, а берет какое-то бредовое, заведомо мёртвое решение. На нас подписаны другие маркетологи, и вы соврать не дадите – такое достаточно часто.

И тут возникает вопрос: как вести предпродажное общение результативно?

Когда к нам приходит клиент, чтобы принести ему максимальную пользу, я его разбираю с точки зрения рынка:

– что уже внедрено и какие у этого результаты
– какова задача текущая(тактическая), каковы стратегические задачи.
– если задачи сформулированы хреново или никак – работаем над тем, чтобы они появились.
– анализ живого рынка и подбор решений исходя из реалий сегодняшнего дня.

И далее по списку…

Я сейчас, возможно, скажу охрененно очевидный тезис. Но знаете, какая тут проблема закралась?

Маркетолог предлагает клиенту то, что, на его взгляд, релевантно РЫНКУ. И это, казалось бы, самое нормальное решение, да? А вот нифига. Чтобы продать и подписать клиента, ему нужно сказать то, что релевантно его о рынке представлениям.
И вот тут возникает загвоздка: сказать потенциальному клиенту честно как есть, и возможно потерять время потому что он вас не купит, или согласиться с его «картинкой» и продать то, за чем он пришел, открестившись от результатов после.

К примерам. У меня на этой неделе таких ах двое.

Пример первый – отель загородом. Пришел по знакомству, так как слышал, что мы можем подобрать, настроить и внедрить CRM. Быстрый опрос за 5 минут выявляет проблему не с «пищеварением», а с «пищей»: помойный сайт, СЕО по левой семантике, отдел продаж в духе справочной. Но клиент свято верит, что сайт его крутой (заказывал в дорогой студии за 200 000 рублей), проблема на взгляд клиента именно в том, что в отделе продаж задачек нет. Вот добавим статусы, задачи, и отчетик – и сразу хорошо будет!

Пример второй – автосервис. Крылов сегодня в могиле переворачивался. Ситуация: 90% клиентов – постоянные. Притока новых нет. Сайт без мобильной версии. Трафика нет. Два владельца. Первый владелец – адекватен и понимает, что без витрины, мимо которой идет трафик новых клиентов не будет. Второй владелец где-то слышал, что «сайт-визитка за 15 тысяч» огонь как приводит клиентов (вот такая, его пример: http://www.toyotaservis.ru/ ). И заниматься сегментацией, писать УТП, гнать трафик – не надо, лишнее. Причем он даже не даёт шанса сломать его удобную картинку мира: тупо на встречу не приходит, а потом заворачивает своего второго партнёра, потому что они 50/50.

Как там оно звучало? Ах, да:

«Когда в товарищах согласья нет,
На лад их дело не пойдет,
И выйдет из него не дело, только мука.» (С)Гуру маркетинга fdcd6032cfdc4f0972bce5dcd3d92937

gurumarketing.ru