Психология роботов и ее место в продажах

Учеными доказано: часть вашего мозга (и мозга каждого из ваших клиентов) работает по тем же принципам, что и машины. В статье ниже — все, что вам нужно знать о психологии людей и роботов и о том, как она влияет на продажи.

Эмоции vs Логика

Если бы вашими клиентами были роботы, без сомнения, они бы принимали решения, основываясь на логическом и рациональном подходе.

Гуру маркетинга gurumarketing1435

Однако ваши текущие покупатели (то есть реальные люди) в действительности вовсе не следуют строгому алгоритму при принятии решений (перевернутая пирамида: фрейминг, анализ, вывод, решение).

Гуру маркетинга gurumarketing1445

По правде говоря, ваши покупатели выглядят примерно так…

Гуру маркетинга gurumarketing1455

И их главное отличие от роботов в том, что у них есть мозг, который, как известно, состоит из двух систем. Одна из них отвечает за эмоциональную сторону, вторая — за логическую.

Гуру маркетинга gurumarketing1464

Лауреат Нобелевской премии по экономике Даниел Канеман (Daniel Kahneman) представил концепцию двух систем в 2011 году. В своей книге «Думай медленно… Решай быстро» он задается вопросами: способен ли человек контролировать свое мышление постоянно? Почему зачастую люди совершают иррациональные поступки и принимают ошибочные решения? Это связано с тем, что у людей имеются две мыслительных системы — медленная и быстрая.

Гуру маркетинга gurumarketing1473

Исследования доказывают, что за 95 % всех нашей решений берет на себя ответственность «эмоциональный мозг». Логический уровень — это всего лишь вершина айсберга (сознательные и трудоемкие рациональные мыслительные процессы). Эмоциональная часть мозга работает на уровне подсознания (быстрые, автоматические, инстинктивные, эмоциональные решения).

Принципы психологии, эмоции и их использование в сплит-тестировании продающих страниц

Что делать маркетологам

Не разговаривайте с внутренним роботом вашего клиента, обращайтесь только к его «эмоциональному мозгу». Помните, что благодаря последнему принимается 95 % решений!

Гуру маркетинга gurumarketing1480

Далее три принципа нейронауки, которые вы можете использовать для влияния на «эмоциональный мозг».

1. Парадокс выбора

Огромный выбор товара снижает мотивацию клиента совершить покупку.

Гуру маркетинга gurumarketing1488

2. Принцип дефицита

Используйте лимитированные акции и риск упустить выгодное предложение. Пример сайта Booking. com: лишь 2 лучших номера осталось в данном отеле.

Гуру маркетинга gurumarketing1497

3. Ощущение срочности

Пример сайта Amazon: хотите получить покупку уже завтра? Оформите заказ в течение 3 часов 39 минут, и вы получите экспресс-доставку. Посетителю ресурса дают понять, что он может потерять это преимущество.

Гуру маркетинга gurumarketing1506

Хотите узнать больше принципов нейронауки для увеличения продаж? Читайте другие статьи нашего блога:

Нейромаркетинг: расширенное руководство по эмоциональному убеждению
Психология мышления: изъяны человеческой логики
Как продавать рептильному мозгу? ТОП-6 когнитивных триггеров нейромаркетинга

Высоких вам конверсий!

По материалам: convertize. com

gurumarketing.ru