. Александр Трифонов 8 фев

Гуру маркетинга 43878b3fc670aab5bf607d6a82bc667c
.

Александр Трифонов
8 фев 2017 в 16:39

Боль рынка CRM, о которой молчат разработчики, а клиенты теряют деньги. Новая услуга LeadMarket.

Дочитайте этот текст до конца, и вы узнаете, о чем не говорят на конференциях крупных CRM/ERP систем, и как выжать из этих инструментов денег, а не тратить их на пустое, бесконечное внедрение, а так же получите чек-листы и материалы для успешного внедрения.

Я довольно давно работаю в продажах.

В том или ином виде маркетингом я занимаюсь начиная с 2010, когда мы пытались запилить свой айти старт-ап и мы пытались продать нашу идею венчурному фонду. Начиная с 2012 я по сей день я так или иначе работаю в прямых продажах.

Мы делаем упаковку, разрабатывая ленды/сайты, настраивая контекст и занимаясь СЕО, а сделав все это – часто лезем в отдел продаж и пишем скрипты и обучаем прямым продажам.

Уже давно существует общая проблема, она встречается в 10 из 10 случаев в малом бизнесе. Я не шучу – на это натыкаются все и каждый.

Предпосылки проблемы таковы:

Есть постоянный поток заявок? Нужна CRM.

Бизнес-процесс повторяется, нужно минимизировать ошибки и контролировать, не затрачивая 146% времени в сутках? Необходимо что-то для документооборота и управления процессами.

Ваш продукт делается уникально под потребности клиента? (дизайн интерьера, корпусная мебель, танки или ракеты для минобороны) Нужна система управления проектами.

И на рынке, к счастью, есть много предложений…

…но есть общая проблема: нет консалтинга, помогающего подобрать и внедрить решение. С другой стороны, у предпринимателей нет экспертизы в этих вопросах (ее и не должно быть), а самостоятельно подобрать и внедрить то, что будет реально работать и приносить деньги, могут единицы.

И мне просто пришлось быстро разбираться в этой теме, потому что это очень большая боль.

– Как выбрать подходящий софт?
– Как отделить критические потребности от дорогих в реализации «хотелок»?
– Как структурировать процесс внедрения в уже давно устоявшейся компании, где персонал привык к экселю, листочкам, и чатикам в скайпе/вотсаппе?
– Как бороться с саботажем?
– Как мотивировать сотрудников пересесть в новый софт, который кажется им бесполезной тратой времени?
– Какие цели я (предприниматель) преследую, проводя эти изменения в своей компании?

Все эти вопросы крупные лейблы, которые предлагаю софт, оставляют без ответа.

Совершенно точно НИГДЕ не учат, как подобрать подходящий софт – просто потому, что может выясниться, что (название лейбла) не подходит под потребности клиента, которому УЖЕ продали на эмоциях и взяли деньги.

Как описать потребности и отделить критически важные функции от не очень важных тоже не расскажут нигде – ведь надо как-то продавать (название новой крутой фичи, которая нахрен никому не нужна, но в релизе добавили).

Ни слова нет про управление проектами. Зато оно есть:

– В ВУЗах – да,
– На курсах управленцев – тоже да,
– Покупаешь систему – молчат как партизаны.

Что делать с саботажем – вот тут вообще огонь!

Те конторы, которые все-таки внедряют под ключ – бьют внедрение на 2-3 договора, чтобы когда клиент дошел до этой проблемы и внедрение не взлетело – можно было юридически чисто не вернуть ему бОльшую часть денег.

О мотивации к использованию новых инструментов для сотрудников – вот разве что это начало появляться. Но до этого еще нужно:

– подобрать,
– настроить,
– внедрить,
– побороть саботаж хотя бы от части,
– сделать все нужные интеграции…

У некоторых читателей сейчас возник вопрос: откуда у маркетолога и упаковщика экспертиза во внедрении систем управления?

У меня есть ментор с 10ти летним опытом работы в теме управления проектов. Он работает с проектами, чек при внедрении которых в среднем 10 миллионов, количество сотрудников 150.

Вместе с ним мы, начиная с 2013 года, внедряем за не очень большие деньги под ключ системы управления проектами/процессами/продажами.

Нигде и никогда в открытую эта услуга нами не рекламировалась – потому что клиенты есть всегда: это те ребята, которым сделали упаковку и предложили помочь решить проблему с бардаком в бизнес-процессах.

Но в последнее время нарисовался опасный тренд, на котором предприниматели массово обжигаются, теряя деньги и время, и именно поэтому я и пишу этот пост.

Позвольте я расскажу, это очень важно знать, чтобы не наступить на эти грабли.

Крупные лейблы более-менее определившиеся с долей рынка, почувствовав себя уверенней, начали вкладывать в рекламу достаточно большие деньги. Вы прекрасно знаете, о ком идёт речь. Все крупные города были в какой-то момент завешаны рекламой.

На фоне этой рекламы появились паразиты – «официальные представители», которые, решив присосаться к этой волне ажиотажа, начали продавать «внедрения под ключ».

Если честно, я плохо понимаю, на чем они зарабатывают, ведь их «внедрение» стоит какие-то копейки, возможно на комиссии при продаже софта клиенту, но после этих «внедренцев» тянется просто шлейф не рабочих решений, за которые люди заплатили деньги, не получили ничего.

Примеры за последние 2 месяца:

Случай 1. Заводу продали CRM+аналитическую систему. Интегрировали источники заявок через систему аналитики в CRM так, чтобы она создавала новые обращения автоматически. Но о том, что с данной CRM у этой аналитической платформы нет и в ближайшее время не будет проверки дубликатов сказать «забыли».

Результат:

– нет проверки дублей, у завода постоянны повторные обращения, CRM завалена помойкой повторяющихся заявок от существующих клиентов. «Внедренцам» насрать. Сотрудники сказали руководителю: «твоя CRM помойка, я разгребаю дубли вместо работы весь день» и забросили систему.

– аналитика звонков показывает успешными звонки, которые фактически не состоялись или сорвались. (проблема кривых рук а не софта)

– подмена номеров настроена через жопу и не работает (проблема кривых рук а не софта)

– клиенту не был дан бриф опроса, не было ТЗ на конфигурацию, ничего. Работает только то, что в этой системе в принципе и так работает из коробки и настройки не требует.

Случай 2. Продали CRM, показав, что счет можно выставлять в 1 клик. Только «забыли» помочь выстроить остальной процесс общения до сделки. Выяснилось, что:

– у клиента самописный модуль расчета ценников в 1С, интеграция с CRM невозможна, нельзя сделать предложение из CRM, нужно заходить в 1C

– клиенту НЕ предложили эту интеграцию провести, так как после оплаты коробочной версии на него был положен хер.

– не описывали потребности клиента, не предложили адекватного способа миграции с существующей телефонии

– самое главное – 7 направлений бизнеса, которые ну НИКАК не ложатся в 1 инсталляцию – при продаже об этом менеджер даже не спросил, то что данный софт не подходит выяснилось уже по факту.

Случай 3. Представитель CRM системы на вопрос «а как мне управлять проектами, ведь в CRM это невозможно, а мне бы хотелось сохранить принцип одного окна» – просто предложил создать еще один тип сделок и В СДЕЛКАХ ПРЯМО В CRM ВЕСТИ ПРОЕКТЫ!!!1111расрас.

Хватит примеров. Что делать-то?

Есть хорошая новость – существует достаточно не сложный алгоритм действий, позволяющий избежать этих проблем и более-менее быстро и относительно безболезненно подобрать и внедрить решение, которое ПРИНЕСЕТ вам денег, а не сожрет их в пустоту.

Этот способ ещё в 2013 году мне показал мой ментор с 10-ти летним опытом управления проектами, и сегодня он актуален как никогда:

1. Нужен устав проекта
2. Следует описать потребности
3. Визуализировать бизнес-процесс хотя бы минимально

Устав проекта подразумевает:

– зачем мы все это делаем
– что является успешным результатом
– что является неудачей
– в какие сроки мы должны сделать
– участники проекта
– реестр рисков и что мы будем сделать в случае если риск сработает
Описание потребностей предполагает, что софт будет выбираться не исходя из критериев «красивый интерфейс» или «удобный отчётик», а по принципу закрывает или нет критические потребности сейчас, через год, через 5 лет.

Визуализация бизнес-процессов помогает выстроить стратегический подход к внедрению и понимать свою цель и подбирать средства, а не заниматься тушением пожара «не работает отчёт по звонкам» или «создаются дубли когда этого не должно быть», или «интеграция не работает или ее нет, сотрудники не хотят делать двойную работу и забросили софт». Карта бизнес-процессов так же является техническим заданием на внедрение, необходимые интеграции.

Я решил запустить рекламу данной услуги.

Данный метод реально приносит пользу, не стоит больших денег (каждый раз индивидуальный ценник), и вообще не имеет аналогов.

При этом мы отказались от посадочной страницы и контекста – чтобы не толкаться с мудаками, предлагающими «внедрение под ключ за три гроша» и очень надеюсь, что хватит и этого поста, в связи с чем прошу у вас помощи:

Каждый, кто сделает репост данной записи, получит от меня в личные сообщения:

– пример устава проекта, заполнив который и пройдя по нему ваше внедрение будет успешным 100%
– несколько примеров визуализации бизнес-процессов вместе со ссылкой на копеечной цены софт, который позволяет это сделать
– консультацию по вашему случаяю.

Очень может быть, что вам нахрен не нужна CRM/ERP, а болит в другом месте, и вы сэкономите деньги и время.

Чтобы получить материалы, репост должен быть у вас на стене, а не в закрытой группе для контента, как это принято в последнее время.

Даже если таких репостов будет один – буду считать миссию успешной, поскольку этот один человек получит пользу и сэкономит время и деньги.

П.С.: личные сообщения должны быть открыты 🙂

П.П.С: в приложенных к статье скриншотах только куски материалов, тем кто сделает репост вышлю полные (обезличенные и почищенные от коммерческой тайны) версии бизнес-процессов.

gurumarketing.ru